Grazie ad un'iniziativa congiunta di MADEexpo e Interni, in occasione della tavola rotonda del 19 ottobre scorso si sono confrontati architetti ed imprenditori attivi nel settore. Tutti gli interventi hanno messo a fuoco i punti di forza del sistema Italia nell'ambito del contract individuandone attualità, valori e prospettive. Con una certezza: "il futuro è nel contract" e oggi "la sostenibilità è l'argomento nodale".

Tra i contributi dei vari imprenditori riportiamo quello del Presidente di EdilegnoArredo, Alberto Lualdi, che ha parlato del contract come esperienza di internazionalità. Le imprese italiane devono essere competitive all'estero sia per i prodotti che per un sistema operativo in grado di offrire servizio, assecondando le esigenze diverse dei differenti paesi in cui operano.

"La mia è l'esperienza di un imprenditore che porta in questo contesto una testimonianza forse meno emozionale, ma indubbiamente più pragmatica legata al nostro operare quotidiano. Oggi per un'azienda 'fare contract' significa molte cose: tecnologia, flessibilità, creatività e... pazienza. Perché ogni cliente sembra volere un prodotto unico e tutti viviamo la difficoltà di affrontare il tema della sostenibilità declinandolo anche nel prezzo e cercando di risolvere la dicotomia: "sempre più bello - sempre meno caro".

Che possiamo fare noi imprenditori? Prima di tutto capire che, nel caso di aziende italiane di certe dimensioni, il contract può incidere sul fatturato con un peso pari al 30-40%, dettaglio non trascurabile. Ma occorrono alcuni requisiti fondamentali per affrontare questo mercato e soprattutto, bisogna conoscerne gli attori coinvolti.
In primo luogo gli investitori: penso, ad esempio, alla prevalenza di hotel decisamente obsoleti: devono rinnovarsi secondo un approccio che, attualmente, tende a ricreare ambienti che ripropongono il calore e la semplicità della casa.
Altro interlocutore privilegiato per noi imprenditori è l'architetto, l'intero mondo del design la cui eccellenza, nel caso del made in Italy, è universalmente riconosciuta. Dobbiamo riuscire a 'sedurli' impiegando la flessibilità e tecnologia, cercando di offrire loro valore, creando sinergie consolidate.

Esiste però una terza figura - quella del general contractor - il cui ruolo è determinante: è infatti colui che produce concretamente la commessa e che si rende garante nei confronti della committenza di realizzare il progetto così come ideato dall'architetto.
Il general contractor è tenuto ad accogliere le scelte fatte dal committente e dal progettista ed è suo compito indirizzare le scelte su prodotti e fornitori adeguati.
Ecco perché dobbiamo essere pronti ad ogni sua richiesta dimostrando una flessibilità ed una capacità risolutiva che fanno la differenza. Spesso il general contractor chiede soluzioni performanti e garanzie precise a cui possiamo rispondere efficacemente solo se disponiamo di una struttura adeguata. Penso ad un ufficio tecnico preparato e ad un team in grado di confrontarsi correttamente con i suoi interlocutori per comprendere perfettamente le richieste formulate, in termini anche di richieste di cantiere.

Per rendere più efficace questa testimonianza mi piace ricordare un aneddoto personale. Alcuni anni fa ho avuto l'opportunità di proporre una fornitura delle mie porte per un palazzo residenziale di oltre cinquanta piani, allora il più elegante di Miami. Nella breve durata del colloquio con il proprietario grazie ad un contatto diretto ho cercato di condensare i pregi del valore aggiunto italiano. Risultato: ho ottenuto l'ok della proprietà per procedere nell'offerta secondo le loro procedure. E lì sono iniziate le difficoltà. Nel corso di una riunione con il general contractor e otto manager responsabili, ognuno di specifiche parti del progetto, (pavimenti, carton gesso, controsoffitti, logistica, etc.) mi sono state formulate richieste particolari e dettagliate rispetto al prodotto che proponevo in un'ottica di gestione complessiva del cantiere stesso. Ognuno di loro esprimeva esigenze tecniche differenti e mirate rispetto alla flessibilità del mio prodotto. Non avrei ottenuto la committenza se non avessi avuto alle spalle una struttura all'altezza delle loro aspettative. E in quell'occasione ho maturato la certezza che occorre essere sempre preparati, pronti a soddisfare le esigenze di un mercato che sa perfettamente ciò che vuole.
La competenza pretesa è trasversale: gli stessi venditori che mandiamo sul campo devono essere pronti e formati per gestire le aspettative dei general contractor andando incontro alle loro esigenze di gestione del cantiere: un loro parere negativo sull'utilizzo del prodotto equivale a una perdita della fornitura.
Sempre nell'ambito del contract, all'estero per poter partecipare alla gara bisogna essere inseriti in una 'vendor-list' a cui si accede solo se si è in possesso di precisi requisiti.
Ovviamente il fattore prezzo è importante abbinato alla qualità del prodotto che deve concorrere quale valore aggiunto alla realizzazione del progetto.
Per concludere, ritengo che la parola chiave per porsi in modo competitivo sul mercato estero del contract sia 'competenza'. Da declinarsi in termini di flessibilità e capacità di porsi al fianco del committente in termini assolutamente collaborativi in un ambito internazionale.
Senza dimenticare che, nel rapporto con l'estero, un innegabile ed insostituibile valore aggiunto deve arrivare dalla presenza il loco, ovvero dall'attenzione quotidiana alla cantieristica: al costante supporto tecnico che deve includere anche la fase dell'installazione che è il completamento della fornitura stessa.
Personalmente ho la certezza che le aziende italiane abbiano tutto in termini di potenzialità, conoscenza, strutture per proporre, a vari livelli, soluzioni ad hoc.
Sono altrettanto certo che per risultare all'altezza di quanto ci viene chiesto è fondamentale puntare sul gioco di squadra, architetto-azienda produttrice e di tutti gli altri attori coinvolti per dimostrare, ancora una volta, che il Made in Italy come 'sistema' è una formula davvero vincente".

Da Green Italy:
"Possiamo ricordare lo straordinario successo del credito d'imposta del 55% per i privati che intervengono sulla propria abitazione con misure di efficienza energetica e di ricordo alle fonti rinnovabili: è stato utilizzato da più di un milione e quattrocentomila famiglie, ha attivato investimenti per 17 miliardi di euro e oltre 50.000 posti di lavoro ogni anno, favorendo il percorso dell'edilizia e della filiera collegata verso la qualità".

Un'impresa su quattro, tra il 2008 e il 2011, ha investito in prodotti e tecnologie a maggior risparmio energetico e a minor impatto ambientale. Ad esser più precisi lo scorso anno il 57,5% tra le aziende medie e piccole ha investito sull'efficienza energetica. Ogni giorno sono sempre di più le imprese che fanno una scelta simile, traghettando l'Italia verso un futuro migliore. Verso una ripresa, auspicata e ‘promessa' da Ermete Realacci in ‘Green Italy', libro in cui il presidente di Legambiente sposa la green economy, la qualità, la ricerca, lo studio e la conoscenza per dar vita ad un'economia più sostenibile, innovativa e con meno rischi.

Secondo Realacci, nonostante il declino subito dall'Italia in questo primo decennio del nuovo secolo e nonostante la mancanza di materie prime quali petrolio e rame, la nostra nazione può tornare a occupare un ruolo di primo piano nel palcoscenico globale. ‘Abbiamo altre materie prime di tutto rispetto: il sole, il paesaggio, la creatività, l'intraprendenza, grandi saperi artigianali, la bellezza, la cultura, le tradizioni. L'Italia può e deve ripartire da qui, e non è poco. Se questo è il nostro patrimonio la green economy è la ricetta migliore per valorizzarlo' scrive Realacci nel suo libro. La soluzione ai nostri problemi sembra più semplice del previsto. Basta essere consapevoli delle risorse che l'Italia offre, conoscerle e sfruttarle.

Ermete Realacci, ambientalista e parlamentare, è uno dei principali ispiratori delle detrazioni fiscali del 55% per il risparmio energetico degli edifici ed è un interlocutore attento delle problematiche del comparto italiano dell'involucro edilizio. E' presidente onorario di Legambiente. Ha promosso e presiede Symbola, la Fondazione per le Qualità italiane.

Inaugurato al Politecnico di Milano il primo edificio italiano a impatto zero.
Realizzato presso il Campus Bovisa, rappresenta un caso pilota di costruzione ad altissima efficienza energetica.